Uno de nuestros primeros retos dentro de la Política de Promoción de nuestro negocio, en el Marketing Mix, es muchas veces conseguir entrevistas o acuerdos comerciales con nuestros clientes, y habitualmente nos encontramos con barreras para poder acceder a ellos.
Por ello vamos a desarrollar una pequeña estrategia de como realizar o evitar este tipo de situaciones y como hacerlo,intentaremos desgranar algunos secretillos.. aunque muchos los realizamos espontaneamente sin saber el porqué.
LA UTILIZACIÓN DEL TELÉFONO – CÓMO PODEMOS CONSEGUIR LA ENTREVISTA.
1.- Introducción.
El teléfono es un medio de comunicación limitado. Facilita el intercambio de información pero es ineficaz en las transacciones comerciales, ya que está sujeto a brutales interrupciones.
1.- Utilización sin miramientos.
2.- La no preparación de las llamadas.
PELIGROS
3.- Perdida de la noción del tiempo.
4.- No tomar nota.
5.- Olvidar lo que se acaba de oír.
6.- Hacer perder el tiempo, incomodando.
1.- Armonizar transacciones verbales.
2.- Establecer estrategias.
VENTAJAS
3.- Favorece contactos.
4.- Concertación de citas.
5.- Permite expresar sin retenerse.
Importante.
-EVITAR DISCUSIONES.
-EL TELÉFONO SORPRENDE Y MOLESTA.
-FAVORECE LOS COMPROMISOS EFIMEROS Y LAS RETRACCIONES.
-NO CONTAR CON EL PARA REALIZAR GRANDES NEGOCIOS.
2.- Las etapas telefónicas de un negocio.
Vendedor Cliente.
1.- Prospección.
2.- Completar información antes de ofertar.
3.- Anunciar el envió de la proposición.
4.- Relanzamiento de la proposición.
5.- Petición de explicaciones.
Cliente. Vendedor.
1.- Pedido espontaneo.
2.- Modificación de los datos del estudio.
3.- Discusión de precios.
4.- Pedido o reclamación sobre la ejecución.
5.- Reclamación sobre pedido
1.- La mirada.
El teléfono No transmite
2.- Los gestos.
3.- El marco de trabajo favorece el intercambio.
3.- La utilización del teléfono.
Autodisciplina.
1.- Fase completa de introducción.Redactar sobre
2.- Objetivo de la llamada.
Una hoja.
3.- Puntos fuertes (Suscitar su interés).
4.- Si existe interés conseguir una entrevista.
Si no existe interés olvidar.
1.- Empezar por prepararse.
1.- ¿Quien es ?
2.- ¿que espera de mí?
3.- ¿Que puede ofrecerle?
4.- ¿Que puedo esperar de esta llamada?
5.- ¿A quién hemos de llamar?
6.- ¿Podemos hacernos asistir por alguien?
2.- Auto dinamizarse.
Concienciarse de la importancia.
Somos los mejores y no nos falta de razón.
3.- Hablando con el interlocutor.
1.- Voz dulce y melodiosa.
2.- Destacar palabras y frases.
3.- Poner de relieve las palabras percutantes.
4.- Sonreír la sonrisa se oye.
5.- Hablar relajado.
6.- Dejar entrever la posibilidad de una entrevista útil, simpática e interesante.
Desvanalizarse, no ser Banal, es decir no digáis las tonterías que dice todo el mundo.
4.- Como intentar evitar la barrera de la Secretaria de Dirección
1ª Solución.
Llamar a primera hora o a última, la secretaria ya no está.
2ª Solución.
Decir que sois una vieja amistad. La memoria es limitada.
3ª Solución.
Decidle que le llamasteis hace dos meses y os dijo que le llamaseis hoy.
4ª Solución.
Llamadle y decidle que es un intransigente y que te has empeñado en conocerle.
IMPORTANTE.
Nunca llamadle a casa.
5.- Método del teléfono.
1.- Lunes.
Mandamos mensaje informando de nuestra llamada.
2.- Miércoles
Mandamos catalogo de la empresa.
3.- Viernes
Mandamos mensaje fijando la fecha y hora de la entrevista, si el cliente no está de acuerdo nos tiene que llamar.
4.- Lunes
Entrevista.
6.- Como concertar una entrevista.
Solo vendemos una cita.
No concertéis una entrevista empezando por…
“Soy el Sr. X de la empresa Y y deseo…..” NUNCA.
Desvanalizarse y hacerle reír.
Lo repetimos no hagáis lo mismo que todo el mundo. Preguntadle si está reunido o hay un momento más oportuno.
Tomad nota de todo, son importantísimas, algunos vendedores gravan sus conversaciones telefónicas.
En una conversación telefónica nunca hay que negociar.
No hacer llamadas para que nuestro jefe vea que trabajamos.
Una entrevista Es estéril.
Si fracasa
7.- Utilización de diferentes tipos de preguntas.
P. ¿Quién es usted?
R. Una empresa de servicios.
P. ¿Que se le ofrece a usted?
R. Tener el placer de conocerlo.
P. ¿Que vende usted?
R. Esa cuestión la trataremos el día n.
P. Porque quiere entrevistarse conmigo.
R. En nuestra próxima entrevista en un ambiente de cordialidad llegaremos a un punto de mutua satisfacción.
1.- Acotamos la continuidad de esa conversación.
2.- Medios a concretar.
3.- Si tenemos la entrevista pensar que vamos a hacer.
4.- Si la fecha no se consigue, aplazar la fecha, pero no colgar sin fecha.
5.- Enviar carta y catalogo para concertar la entrevista.
SECRETARIA.
1.- Respetar a la secretaria.
2.- Valorar su papel.
3.- exponer claramente que queremos.
Un buen método es pedirle que os planifique una entrevista.
Si una cita es anulada en el último momento el cliente se sentirá obligado y nos recibirá otro día.
-HACER DE LA SECRETARIA UNA COMPLICE
-SECRETARIA ATRAER SU SIMPATIA.
-PREGUNTAR NOMBRE Y APELLIDOS (PERSONALIZAR LA LLAMADA)
- ESTARIA DISPUESTO.
-FORMULAS PODRIA. ¡¡¡¡ NO!!!! -PELIGROSAS ENCONTRARIA.
- HARIA EL FAVOR.
¿Cómo?
Un encuentro entre nosotros será positivo, le propongo el martes.
Le invito a almorzar.
Fijar la cita, con horas raras (10:10, 11:25)
El trabajo es importante, el tiempo será respetado.
Una vez realizada la estrategia,que os parecería el aplicarlo en esa empresa y persona que no conseguimos acceder..
¿ qué le paracería probarlo?
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